Уже много лет мы рассказываем о наиболее успешных предпринимателях в сфере гидроизоляции и за это время выявили одну закономерность: типичным героем нашей рубрики является не профессиональный строитель, а выходец из другой отрасли. Мы писали о моряках и летчиках, спасателях и милиционерах, экономистах и даже медиках, которые радикально изменили свою жизнь, связав ее с новым для себя делом. Но из любого правила есть исключения. Например, дипломированный строитель Михаил Гацин, который руководит компанией «Магма-ЭС», представляющей Пенетрон на рынке Тверской области.
Михаил, вы занялись Пенетроном, имея за плечами весьма серьезный опыт работы в строительной сфере. Расскажите, как все начиналось.
Свою трудовую деятельность я начал в 1977 году на Калининском (ныне Тверском) домостроительном комбинате. Работал бетонщиком третьего разряда. Затем была срочная служба в погранвойсках, после которой вернулся на прежнее место.
Но я знаю, что у вас есть строительное образование…
Да, по возвращении из армии поступил на вечернее отделение Калининского политехнического института по специальности «Промышленное и гражданское строительство». Пока учился, прошел путь от монтажника до мастера нулевого цикла, а в 1984 году, окончив институт, был направлен на Строительный комбинат объемно-блочного домостроения, который входил в состав объединения «Тверьагрострой». Работал там в должности заместителя начальника цеха.
Выходит, вы начинали как производственник: занимались изготовлением стройматериалов.
Да, но потом меня перевели в строительную организацию того же объединения. Был там старшим прорабом, а потом и главным инженером. Именно на этой работе я пережил все события, связанные с развалом Союза, и встретил 1998 год. Пожалуй, самый сложный год в моей жизни. Основной объем стройки, который мы выполняли, приходился на агропромышленный комплекс. А в том году он рухнул до минимума. Работы не было. Начал искать, где можно было применить свои силы. Выбор пал на торговлю строительными материалами. Впрочем, я прекрасно понимал, что этот рынок в городе был занят серьезными игроками. Кто-то занимался кровельными материалами, кто-то утеплителями, древесиной, окнами… Конкурировать с этими компаниями было бы очень сложно. Пришла мысль продавать что-то новое, не имеющее аналогов в нашем регионе. В общем, быть первопроходцем.
Очевидно, тут-то и появился Пенетрон?
Нет, сначала мне на глаза попалось объявление о поиске дилеров для продажи уникальной кровельной мастики. Решил попробовать. Не скажу, что продажи шли легко, но уже на второй год мы умудрились реализовать почти 25 тонн этой мастики.
Ничего себе! Насколько я понимаю, это просто гигантские объемы.
Да, это был очень хороший результат. Конечно, помогло знакомство со строителями города и области. Но пришлось изрядно попахать: часто выезжал к заказчикам в область, показывал весь технологический процесс. Та мастика была действительно уникальной и незаменимой в строительстве. Но был у нее один недостаток: отмыть ее с рук было практически невозможно.
Михаил, слушая вас, я вспоминаю рассказы главы холдинга «Пенетрон-Россия» Игоря Черноголова. Он тоже долго искал уникальный материал, с которым можно было бы покорить рынок. И тоже пробовал всевозможные мастики и герметики. Но в итоге пришел к Пенетрону. Как к нему пришли вы?
В начале нулевых я начал сотрудничать с одной производственной компанией и уже через нее вышел на Пенетрон. До сих пор вспоминаю тот разговор с одним из ее руководителей. Показывая мне листочек с описанием Пенетрона, он сказал: «Обрати внимание, очень перспективный материал. Очень!»
Описание этого перспективного материала умещалось на одном листочке. И все, что там было написано, казалось фантастикой. Словом, это было то, что нужно. Абсолютно новый и уникальный продукт. Ведь тогда о Пенетроне никто не знал. Даже в профессиональной среде. По крайней мере, в нашей области. Более того, знаменитых ведер, которые обеспечивают узнаваемость материала, в то время еще не было: их придумали позднее. Упаковка была гораздо проще.
Кстати, я ее до сих пор храню как память о нашем знакомстве с Пенетроном.
Итак, вы нашли то, что искали. Но бизнесмены знают, как трудно выводить на рынок новый продукт. Как вам это удалось?
В продвижении Пенетрона нам очень помогли местные строительные выставки. Тогда это был практически единственный эффективный способ знакомства с новыми материалами. Для наглядной демонстрации работы Пенетрона мы сделали небольшой бетонный бассейн. С внешней стороны обработали его Пенетроном, налили воды и запустили в него маленький парусник с надписью «Пенетрон».
Красивый ход…
Да, но главное, что это работало на все сто процентов.
Скажите, а что было самым сложным при общении с потенциальными клиентами?
Было трудно побороть свою неуверенность, робость. А этого добра у меня в то время хватало. Так что лучшим другом был факсимильный аппарат. Тогда это было популярнейшее устройство для передачи информации. А наладить отношения с машиной гораздо проще, чем с человеком. Так вот, информацию о Пенетроне я отправлял по факсу поздно вечером. Это очень важно, потому что в конце рабочего дня факс всегда ставили на автомат и вероятность нарваться на секретаршу, которая могла бы отказаться от приема нашей рекламы, равнялась нулю. Кстати, источником телефонных номеров был справочник еще советских времен – самый точный на то время. За один вечер я успевал отправить до 60-70 факсов. И знаете, это работало!
Неужели ваши клиенты так охотно верили рекламе, рассылаемой по факсу?
Недоверие, конечно, присутствовало. Первые заказчики требовали провести шеф-монтаж и дать полную гарантию. Тут-то и пришлось поближе познакомиться с Пенетроном. Научиться применять его на практике. Для тренировки использовал швы дорожных плит и панельных домов. Через некоторое время я уже считал себя профессионалом. Кстати, именно заказчики помогли нам выработать верную концепцию продаж. Теперь мы предлагаем не только материалы системы Пенетрон, но и обучение работе с ними непосредственно на объекте, а также последующий контроль над выполнением работ. Такой подход, с одной стороны, позволяет завоевать доверие, а с другой, избавляет от неправильного использования наших материалов.
А были объекты, которые стали для вас настоящим вызовом?
Да, были. Однажды нас пригласили на практическую консультацию по ремонту береговой насосной на Калининской атомной электростанции. Строители закупили пробную партию Пенетрона, и от моего «показательного выступления» зависело все последующее сотрудничество.
Когда я увидел протечки по швам длиной по полтора метра, из которых без остановки лилась вода, волосы встали дыбом. Час понадобился для того, чтобы устранить одну из таких протечек. Это был очень серьезный экзамен. Но в итоге мы поставили материал для ремонта всей береговой станции. А через два года Пенетрон применили при строительстве нового четвертого энергоблока АЭС.
Понимаю, что бизнес – дело серьезное, но все же спрошу: можете вспомнить забавный случай, связанный с Пенетроном?
Да, пожалуй, здесь можно рассказать про очень необычное его использование. Как-то раз мы поставляли материалы для устройства гидроизоляции цокольного этажа. И вот, когда все работы были закончены, представитель заказчика приобрел еще несколько ведер Пенетрона. Я поинтересовался, для чего они покупают материал. И тут выясняется, что на первом этаже, где должно быть кафе, идут отделочные работы. А дизайнер, разработавший проект, спустился в цоколь и увидел бетон, обработанный Пенетроном. Ему показалось, что это идеальная фактура для создания стиля «техно» (голый и как бы необработанный бетон, ржавые металлические балки). В итоге Пенетроном покрыли стены в кафе. И, кажется, это единственный случай, когда столь уникальный материал использовали просто как декоративную штукатурку…
Все знают, что без качественной гидроизоляции не обойтись в дождливом Петербурге, а вот в далеких Эмиратах она нужна лишь на побережье. Все это ведет к увеличению или, напротив, снижению спроса на Пенетрон. Как с этим обстоят дела в вашем регионе?
В Тверской области у нас просто непочатый край работы. Смотрите сами: на северо-западе региона местность болотистая, без Пенетрона там не обойтись. В центре области – полноводные реки: Волга, Тверца, Тьма, Медведица. А там, где реки, всегда высокий уровень грунтовых вод. Почвы в основном глинистые, а это значит, что на стройплощадках нужно делать дорогостоящий инженерный отвод ливневых вод. Однако эти сложные работы выполняют, во-первых, не всегда, а во-вторых, неправильно. И на помощь вновь приходит Пенетрон. Ну и последний фактор, который повышает спрос на гидроизоляцию в любом регионе: застройщики все чаще возводят объекты с эксплуатируемой подземной частью: цокольные этажи, подземные паркинги… А это совершенно другие требования к гидроизоляции, ведь одно дело – протечки в никому не нужном подвале и совсем другое – затопленный паркинг, в котором хранятся дорогие авто.
Расскажите подробнее о вашей компании. Насколько я понял, вы занимаетесь только продажами и консультированием клиентов. Собственно работы по гидроизоляции не выполняете?
Считаю правильным заниматься каким-то одним направлением: или продавать, или выполнять работы. Мы специализируемся на продажах и продвижении материалов. Конечно, наши покупатели часто просят порекомендовать им хороших строителей. А у нас как раз есть компании-партнеры, которые специализируются на гидроизоляции строительных конструкций материалами системы Пенетрон. В этих компаниях мы полностью уверены, и потому с удовольствием их рекомендуем.
В свое время представители этих организаций сами предложили нам сотрудничество. Они находят клиентов, которым нужно сделать гидроизоляцию. Мы составляем проект и согласуем его с заказчиком. Если необходимо, обучаем работников и контролируем весь процесс, а потом совместно со строителями сдаем объект клиенту. Такая совместная деятельность выгодна и строительным фирмам, и нам как поставщикам материалов.
Кстати, а много у вас сотрудников?
Нет, коллектив у нас небольшой, но дружный. В основном продажами Пенетрона занимаюсь я и мой помощник Максим (должность у него вообще-то менеджер по продажам, но я это слово не люблю, так что пусть будет помощник). Я долго мучился с подбором кандидата на эту должность и в итоге решил взять человека прямо со студенческой скамьи. И вот уже четыре года мы вместе продолжаем позновать строительную науку, а наши главные учителя – клиенты: чаще всего ведем переговоры именно с профессиональными строителями, и я стараюсь, чтобы мы разговаривали с ними на одном языке. Кстати сказать, Максим на последней Школе гидроизолировщика одним из первых сдал все экзамены по пройденному курсу!
Далее, наш главный бухгалтер и мой давний партнер Галина Николаевна Васильева. Мы знакомы уже больше двадцати лет. Это человек, который позволяет мне вообще не думать о финансовых проблемах и, как говорят, надежно прикрывает тылы. Есть еще бухгалтер Ирина – «оперативная память» нашей компании. Если кому-то из нас срочно нужна информация по клиенту или остаткам на складе, она всегда приходит на помощь. А бывает и так, что нужно вспомнить название компании по описанию внешности ее представителя, побывавшего у нас несколько дней назад. Это тоже к Ирине. Словом, незаменимый человек. К тому же, кроме своих прямых обязанностей, она часто выполняет функции специалиста по продажам. У нас вообще так заведено, что любой из нас участвует в продвижении и продаже материалов, независимо от занимаемой должности.
Что считаете самым большим достижением за время работы в этом бизнесе?
Думаю, что время для самого большого свершения не настало. Если же говорить про текущий момент, то основное достижение – это известность, репутация и востребованность на рынке. Сегодня с нами консультируются ведущие проектные организации области. Нас приглашают в администрацию города для обсуждения вопросов, связанных со строительством и реконструкцией важных городских объектов, в числе которых Обелиск Победы и стела «Тверь – город боевой славы». Можно смело сказать, что практически ни один крупный, значимый объект не обходится сейчас без Пенетрона. И еще, все чаще и чаще к нам приходят покупатели и говорят: «Нам порекомендовали обратиться к вам», «Нам сказали, что в нашей проблеме поможете только вы»; «Нас направили сюда и сказали, что у вас есть чудодейственное средство»… Я думаю, что это и есть самое большое достижение нашей компании.
Вот так за несколько минут общения вы рассказали о десятилетиях работы. За это время накоплен огромный багаж: знания, контакты, опыт. Скажите, какая часть этого багажа особенно полезна сегодня для ведения бизнеса?
Прежде всего, это строительный опыт. Уже в восемнадцать лет я знал, что такое бетон марки 200, что такое электропрогрев, опалубка и как работает отбойный молоток. Зная все это, гораздо проще заниматься продажей такого специфического материала, как Пенетрон. Еще один важный навык – это умение общаться с людьми. Хорошей школой стала работа на строительном комбинате, где меня избрали секретарем комсомольской организации и членом партийного комитета. Кстати, в результате трехлетнего общения с советскими госорганами мы осуществили замечательный проект: построили молодежный жилищный комплекс для сотрудников «Тверьагростроя». Позже, в 90-е, с переводом на хозрасчет пришлось заняться заключением договоров на строительство объектов непосредственно с заказчиками. Как вы понимаете, это был очень полезный опыт!
Кажется, мы уже выведали все коммерческие тайны. Но хочется узнать побольше о вашей личной жизни. Расскажите о семье…
Мой семейный стаж перевалил за тридцать лет. Жену зовут Ирина, дочь – Виктория, внук – Олежка. Год назад мы переехали в свой дом, и мои девочки сейчас домохозяйки. Олежке 8 лет, учится во втором классе одной из тверских гимназий. Он у нас умничка, отличник. Увлеченно занимается в школе боевого искуства айкидо.
А какие у вас увлечения?
Увлечения… Если исходить из того, что увлечение – это то, что приносит человеку душевное, моральное удовлетворение, то, наверное, мое самое главное увлечение – это работа. С превеликим удовольствием прихожу в офис каждый день. Радуюсь успехам и очень переживаю, когда что-то не получается. Другое увлечение – это строительство собственного дома. Оно появилось у меня пять лет назад, когда мы приобрели совершенно пустой участок земли, по пояс заросший бурьяном. Теперь заканчиваю второй этаж. Остается немного свободного времени, которое я уделяю внуку.
Кто-то скажет: а ведь традиционные мужские увлечения – это рыбалка, охота… Да, наверное. Но у меня это пройденный этап. Когда-то был увлечен охотой до дрожи в руках. Держал двух собак для норной охоты. Отпуск брал только в ноябре – в разгар сезона. Сам рисовал карты лесных угодий, чтоб не заблудиться и помнить местонахождения нор. Были случаи, когда выходил из леса ночью, без сил, голодный, и затерявшаяся корочка хлеба на дне рюкзака была вкуснее любого деликатеса.
Как же так получилась, что роман с охотой закончился?
Это произошло в тот год, когда я начал заниматься бизнесом. Видимо, он вытеснил все прочие дела. Даже курить бросил, хотя стаж табакокурения у меня немалый – целых 22 года.
Удивительно! А как отдыхаете сейчас?
Последние четыре года мы проводим отпуск в Анапе. Ездим туда на машине всей семьей. Получаются очень увлекательные путешествия. Мечтаю съездить в Крым, был там в последний раз в 91-м. Ну а самый лучший отпуск – это с 31 декабря по 10 января, у себя дома. Можно выспаться и просто ничего не делать. Отключить мозг и телефон. А 11-го снова в бой – с новыми силами к новым свершениям!
