Дилерская сеть ГК «Пенетрон-Россия» охватывает не только российские просторы, но и страны бывшего Советского Союза, и дальнее зарубежье. В новой рубрике нашего журнала «Национальный колорит» мы будем рассказывать об особенностях ведения пенетроновского бизнеса в разных уголках земли. Герой сегодняшней статьи – Михаил Вальтер, директор Bau Profi Chemie GmbH, – отвечает на вопросы о продвижении бренда в Германии.
– Михаил, как давно вы работаете с Пенетроном?
– Продвижением Пенетрона в Германии мы занимаемся уже два года. Офисы действуют в Нюрнберге и Берлине. Мы работаем над формированием своей дилерской сети. Поэтому наша задача – как можно больше информировать профессионалов и частного заказчика о материалах, выгодах работы с ним. Ежедневно проводим по несколько встреч, приходится убеждать, доказывать, делать пробные работы, ведь попадаются такие строители, которые говорят: «Немецкий бетон без всяких добавок хорош».
– Этот продукт является инновационным для немецкого рынка? Имеет ли это какое-то значение для немцев?
– Несмотря на то, что на рынке есть конкуренты, о проникающей гидроизоляции здесь почти не знают. Поэтому можно смело сказать: Пенетрон – новый продукт для Германии. Типичная ситуация: объясняю строителю, как работает Пенетрон, а он говорит: «Вы мне тут какие-то сказки рассказываете, я бетоном занимаюсь уже 40 лет и ничего подобного не слышал». Но когда начинаешь подробно объяснять принцип действия, рассказываешь о методах применения, все меняется, появляется интерес. Как правило, просят сделать пробные участки, прислать материал для испытаний.
– Насколько рентабельно на немецком рынке заниматься выполнением гидроизоляционных работ?
– Рентабельно. В каких-то тяжелых, критических условиях работы, как правило, вводится почасовая оплата. Если объект стандартный, не сопровождается какими-то сложностями, то размер вознаграждения обговаривается заранее. Для нас на данном этапе важны даже не форма и процесс оплаты. Гораздо существеннее найти объекты, опираясь на которые мы могли бы привлекать новых клиентов и расширять их круг.
– Кто контролирует строительный рынок?
– Deutsche Institut fur Bautechnik (DIBt) контролирует весь рынок строительных материалов. Если от него нет разрешительной документации, то нет доступа на крупные государственные объекты. Строители не будут применять Пенетрон, если его нет в списке материалов, рекомендованных DIBt. Если материал есть – проектировщики даже не утруждают себя выбором. С частным строительством таких проблем нет, там другой уровень ответственности и требований к технологиям.
В настоящее время мы подготовили всю техническую документацию и передали ее в DIBt. Сейчас готовятся испытания, они такие же, что традиционно проводятся в российских лабораториях для проникающей гидроизоляции. Изготавливаются бетонные кубики, на них наносится «Пенетрон», либо изготавливаются образцы с добавлением «Пенетрон Адмикса». Есть лишь одно отличие: исследования будут проводиться в двух независимых лабораториях параллельно, дабы получить максимально точный результат.
– Есть ли у вас конкуренты в списке DIBt?
Да, но мы их не видим, в профессиональной среде информации о них нет.
– В чем сложность получения лицензии?
– Мы никому не нужны в Германии. В этом главная сложность захода на рынок в целом. Германия очень четко защищает внутренний рынок от иностранных производителей. Совсем иная картина была бы в отношении немецкого производителя. Его интересы государство защищает от внешней конкуренции.
– Помогает ли членство Германии в Евросоюзе тем, кто продает на внутреннем рынке страны материалы с маркировкой СЕ?
– Разумеется. Имея маркировку СЕ, мы можем свободно продавать материал. Ограничений в этом нет. Но применять его в проектах нельзя. С маркировкой СЕ любой товар из Германии может продаваться и применяться на территории любого государства ЕС. Но товар, произведенный в Евросоюзе, автоматически лишен свободного доступа на объекты в Германии. Это игра в одни ворота. Вообще, Евросоюз создан для исключительной защиты интересов немецкой экономики.
– Вы участвуете в работе профессиональных союзов?
– Мы хотим вступить в союз строителей, но это возможно только после получения лицензии. Только этот документ открывает двери в профессиональное сообщество.
– В чем особенность вашего региона в плане климата и геологии и, соответственно, рынка гидроизоляционных материалов?
– Сразу скажу, у нас легче работать, чем в Сибири – нет таких холодов. Зима здесь очень короткая и снег бывает редко. Поэтому работы с Пенетроном на открытом воздухе можно выполнять практически круглый год. В этом смысле климат нам очень способствует. Но настоящей бедой для Германии являются наводнения. Очень страдает от них, например, Регенсбург, уникальный город, признанный ЮНЕСКО всемирным наследием. Он находится в 100 км от Нюрнберга, на месте слияния двух рек: Регена и Дуная. Из-за обильных дождей там практически каждый год случаются наводнения, вода в реках поднимается и заливает весь город. Больше всего страдают жители частных домов, для них это настоящее стихийное бедствие. И именно там для нас может быть очень много работы. Но вот последние два года таких серьезных наводнений, к счастью для жителей этого города, не было.
Что касается рынка гидроизоляционных материалов, как я уже говорил, конкуренты у нас здесь есть и очень сильные. В то же время мы с ними практически не пересекаемся, на выставках их не видим, клиенты наши о них не слышали. Из чего можно сделать вывод, что у них нет стратегии захвата всего рынка. О проникающей гидроизоляции здесь мало кто знает. Можно сказать, мы работаем с нуля, поэтому представляем продукт как инновационный. Единственный пока сдерживающий фактор – не завершен еще процесс получения нашей компанией лицензии специального института, который регулирует рынок строительных материалов. Без этого документа мы не можем претендовать на глобальные проекты. Зато когда получим этот документ, для нас будут доступны любые крупные объекты, в том числе финансируемые из государственного бюджета.
– Какие интересные объекты есть на счету компании?
– Самым важным для нас объектом стал автомобильный тоннель Фюссен (автобан 7), он соединяет Германию и Австрию. Его протяженность почти 1300 метров. Для Германии это стратегический объект, а для нас – возможность продемонстрировать материал в действии. В качестве пробного участка нам дали загидроизолировать дополнительный эвакуационный выход из тоннеля. Мы применили на этом участке «Пенетрон» и «Пенекрит». В Германии для многих заглубленных объектов, в том числе и этого, проблемой являются грунтовые воды. В рамках его реконструкции мы выполнили гидроизоляцию. Скоро год с момента окончания работ, и пока никаких нареканий не было. Это очень значимый для нас объект. Во-первых, потому что это крупнейший тоннель в Германии. Во-вторых, это сложный транспортный объект, работая на котором мы показали, что нашей компании по плечу участие и в таких ответственных проектах.
Другой объект, на котором мы выступали уже в качестве поставщиков и технических консультантов, –мост Людвигсбрюке, историческая достопримечательность Мюнхена. Мост существует здесь более 800 лет, но в нынешнем виде он был построен в 30-е годы ХХ века. Сегодня по железобетонному арочному мосту проезжают автомобили и трамваи. Есть там место и для пешеходов, и для велосипедистов. В одной из опор моста были запроектированы технические помещения для строителей. Вода проникала в них сквозь железобетон, наблюдались даже напорные течи. Для их остановки строители применили «Пенеплаг», дополнительно обработав поверхности «Пенетроном». Теперь проблем с гидроизоляцией нет. Мы получили от строителей благодарность, они очень довольны результатом. Для них, кстати, это был первый опыт работы с материалами системы Пенетрон.
Можно упомянуть еще один крупный проект – это мясокомбинат «Гермес» в городе Швабах (пригород Нюрнберга). По принятым в Германии стандартам полы в цехах должны обрабатывать, обильно поливая их специальным водным раствором. Перекрытия не выдерживают такой нагрузки и очень сильно пропускают воду. Мы гидроизолировали потолки, выполнили большой объем работы. Проблем с протечками теперь нет, а фото выполнения работ мы показываем другим потенциальным клиентам. Такие объекты очень сложны с точки зрения самой процедуры выполнения работы. Производственный процесс там не останавливается ни на минуту, поэтому нам приходилось учитывать все требования и согласовывать абсолютно все этапы работ с техническим руководством комбината. У нас есть еще один подобный объект – мясокомбинат – с аналогичными проблемами. В подвале у них размещаются мастерские, из-за протечек там всегда шел дождь. Мы выполнили гидроизоляцию потолка в подвале. Теперь там сухо, проблем с сыростью нет, заказчик очень доволен. Просил сделать работы уже на другом участке.
А совсем недавно мы закончили работы в синагоге Нюрнберга. Выполняли бетонирование с добавкой «Пенетрон Адмикс» для главного входа. Вероятно, наши работы здесь будут продолжены, так как служители синагоги жалуются на проблемы с бетонным полом внутри сооружения.
– Это правда, что сейчас в Германии строительный бум, строится много индивидуального жилья? Вы ощущаете это на себе?
– Да, бесспорно, чувствуем. Политика фрау Меркель дает немцам возможность воспользоваться дешевыми деньгами через льготное кредитование. Семья, в которой оба супруга работают, и их доход в месяц составляет 6 тысяч евро, может получить ссуду для строительства индивидуального жилья под 1–3 % годовых. Это небывалая ситуация для Германии – таких доступных денег еще не было. Строительство идет небывалыми темпами, за три-четыре месяца вам могут возвести жилой дом. Немцы очень торопятся попасть в эту программу, поскольку, по прогнозам, через пять лет она будет закрыта.
– В чем особенность индивидуального строительства в Германии?
– Немцы очень основательно подходят к строительству дома. В нем обязательно будет подвал, в котором устраивается сауна, комната отдыха, гостевая или hobby-raum – небольшая мастерская. Но вместе с этим много строится экономичного жилья, популярен загородный дом в формате трехкомнатной квартиры без подвала. Такие проекты сейчас не редкость, они очень быстро строятся.
– Какие каналы продвижения бренда в Германии действенны?
– Испробовав все возможные варианты, мы пришли к выводу, что альтернативы интернету нет. Занимаясь продвижением в интернете, мы одновременно информируем аудиторию о нашем продукте и получаем готового клиента. В основном, частные клиенты, начитавшись техрегламента и насмотревшись видео, звонят нам и просят, чтобы у них помазали «Пенетроном» подвал. Строитель, подчиняясь желанию клиента, применяет наш материал. Так мы работаем сразу и на частника, и на профессионала. А владелец дома, в котором применили «Пенетрон», обязательно расскажет об этом соседу. И так по цепочке идет информация о нас и о продукте.
Еще один важный канал продвижения – это E-Bay. Он очень популярен в Европе, там заказывают и покупают все, что только можно купить. Мы им активно пользуемся. На этой площадке собираются нужные нам люди: и частники, и строители. При заказе любой строительной смеси клиенты видят наши материалы в том числе. Это важно для информирования и непосредственно для продаж.
